Usprkos pandemiji, Franck kao domaći proizvođač doprinosi razvoju bh. HoReCa kanala

Pozitivnu priču o unaprjeđenju modela prodaje i povećanja broja uposlenih, ispričao nam je direktor Francka, jedne od 100 najuspješnijih domaćih proizvodnih kompanija u Bosni i Hercegovini, Edin Škaljić.

Od početka ove godine grupa Franck osnažila je prodajnu organizaciju u Bosni i Hercegovini. Povećali smo broj zaposlenih, posebno u prodajnom timu što nam je omogućilo potpuno samostalnu distribuciju i kvalitetniju obradu bh. tržišta uključujući i direktni kontakt s našim kupcima, posebno u HoReCa kanalu. U kanalu trgovine, naš ključni partner za tradicionalnu trgovinu je Mepas, a kada je HoReCa u pitanju Franck samostalno snabdijeva oko 1500 lokala u BiH. Cijelu ovu operaciju podržava Franckov tim koji broji 90 uposlenih i taj broj raste. Uz samostalnu distribuciju išli smo sa značajnijim povećanjem broja zaposlenih što nam omogućava drugačiji, odnosno puno učinkovitiji tržišni pristup koji se ogleda u našem direktnom kontaktu sa kupcima i potrošačima.

Franck je 2008. godine pokrenuo i proizvodni pogon u Grudama, kao greenfield investiciju, što je doprinjelo i proširenju proizvodnog asortimana.

"U pogonu u Grudama proizvodimo za nas strateške proizvode, primarno mljevenu kafu, poznate brendove poput Bonus espressa u zrnu za HoReCa segment, ugostiteljski šećer i razne druge proizvode. Tako su, naprimjer, u toku pripreme za proizvodnju izvrsne nove turske kafe, Franck Creme, koja odgovara na potrebe današnjih ljubitelja turske kafe pa se tako ova kafa može pripremati na tradicionalni način, kuhanjem u džezvi, ali i na praktičan i brz način, samo prelijevanjem vrućom vodom što potrošačima omogućava da uživaju u bogatom okusu turske kafe, bilo kada i bilo gdje požele."

Usprkos pandemiji Franck u BiH nije odustao od investicija u HoReCa mrežu partnera. Kakvi su planovi u nastavku ove godine?

Tako je. Usprkos pandemiji Franck u BiH je samo u prvih pet mjeseci ove godine investirao 3 miliona maraka kako bismo podržali i dodatno ojačali našu HoReCa mrežu partnera te se ulaganja nastavljaju i u nastavku ove godine. Ovo ulaganje vidimo i u kontekstu podrške našim HoReCa partnerima, dok se drugi dio tih investicija odnosi na kapitalna ulaganja, također u HoReCa kanal. Novom prodajnom organizacijom i novim načinom distribucije više se približavamo našim poslovnim partnerima i direktno s njima komuniciramo što nam je i bio cilj 50% povećanja prodajne sile u HoReCa poslovanju. Značajna sredstva smo uložili u naše ljude kako bismo mogli pružiti najkvalitetniju moguću uslugu i servis u HoReCi gdje je, uz stručnost i kvalitetu, jako važna i brzina reakcije, a sve u svrhu podizanja standarda kvalitete espressa i ostalih napitaka od kafe i čaja, koji se serviraju u ugostiteljskim objektima u cijeloj BiH.

Pored ulaganja u prodajnu mrežu, neizostavna su ulaganja u judske resurse i proizvodnju. Kakvi su daljnji planovi?

"Planiramo i daljnje investicije u proizvodne pogone u BiH, kao i pokretanje proizvodnje novih proizvoda. Otvoreni smo za povećanje proizvodnje kako bismo sutra mogli zadovoljiti i potrebe drugih tržišta. Razmišljamo naravno i u tom smjeru – jer želimo dati svoj doprinos u daljnjem poticanju domaće proizvodnje i zapošljavanja. Dodatno je u toku i kupnja flote vozila svjetski renomiranog proizvođača. Riječ je o velikoj investiciji i to je jedna od najvećih nabavki vozila u BiH u ovoj godini. "

Prema nedavno objavljenim podacima, Franck spada u 100 najvećih kompanija u Bosni i Hercegovini. Na tržištu bilježite natprosječne poslovne rezultate, na koji način pristupate poslu?

"Odgovornost, kvalitet i neprikosnovenost su vrijednosti na kojima je izgrađena i djeluje naša kompanija u BiH, a ovi rezultati su zasnovani isključivo na konkretnim rezultatima analize poslovanja koji su uokvireni u međunarodno priznate standarde i kriterije. U narednoj godini obilježavamo 130 godina poslovanja – to je dugi put koji je kompanija prošla zajedno s proizvodima i brendovima, poput naše ikonske Jubilarne kafe, koji su uspješno prošli „test vremena“ uz generacije koje su nas pratile na tome putu i koji danas nadograđujemo sa stručnim znanjem, uzbudljivim razvojnim projektima, inovacijama i jedinstvenom pristupu potrošačima i tržištu općenito. Za nas to nije samo posao, već način života. Ono što nam je u timu svima poveznica upravo je ta strast i ljubav prema kafi, napitku koji se na tako jedinstven način postao i ostao važan dio našeg načina života. Zato je poseban osjećaj raditi upravo s kafom koja milionima ljudi u svijetu znači puno više od obične šoljice napitka. To je jedinstven proizvod koji sa sobom donosi posebnu emociju – bilo da je pijemo sami ili u društvu. To je ono što nas veseli – što imamo mogućnost raditi upravo s kafom koja mnogima predstavlja puno više od samog napitka i njegovih funkcionalnih 'benefita'."

Iako je bilo teško izboriti se i opstati u pandemiji, vi se ipak možete pohvaliti pozitivnim rezultatima.

"Usprkos pandemiji jako rastemo u HoReCa kanalu – riječ je o gotovo 50% rastu u kategoriji espresso – zrno u prvih pet mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine. U HoReCi držimo oko 25% tržišta espressa, dok u kanalu trgovine, u kategoriji čaja predvodimo tržište s oko 35%, 30% u kategoriji instant cappuccina te oko 10% tržišta mljevene kafe."

Kako izgleda tržište kafe u BiH, koje su specifičnosti?

"Kada govorimo o tržištu mljevene kafe u BiH, imamo veliki broj ponuđača u različitim cjenovnim kategorijama i kvaliteti. Ovako razjedinjeno tržište gdje je najveći broj ponuđača u tzv. „economy segmentu“ i primarno se fokusira na nižu cijenu proizvoda kao glavnu konkurentnu prednost, nažalost ne pruža puno prostora za daljnji razvoj noviteta i ponudu visokokvalitetnih proizvoda. Globalno tržište kafe je danas iznimno dinamično, no to se kod nas na tržištu u ponudi proizvoda nažalost ne odražava u punom smislu pa su potrošači zakinuti za veći izbor proizvoda vrhunske kvalitete. Tržište je zagušeno prevelikom ponudom prilično ujednačene kvalitete kafe u ekonomskom cjenovnom razredu što ograničava dostupnost nekih inovacija i trendova poput specialty kafa, single-origina, nitro ili cold-brew kafe.

Iako se čini da ima jako puno izbora, trenutno ne postoji interes i poticaj od strane ponuđača koji bi potaknuo daljnji, aktivniji razvoj tržišta kafe. Stoga, u srednjoročnom periodu od tri do pet godina možemo očekivati da će doći do određene konsolidacije tržišta kafe u BiH te vjerujem da će s time doći i potreba za još kvalitetnijim pristupom potrošačima koji danas očekuju puno više. U tome smjeru radimo na pružanju kompletnog potrošačkog iskustva s našim proizvodima, posebno u kategoriji mljevene kafe. Današnji potrošači s pravom očekuju veću vrijednost za svoj novac i u tom smjeru razvijamo i naše planove u proizvodnom, prodajnom, marketinškom i svakom drugom segmentu našeg poslovanja.

Da li ste period iza nas iskoristili za neke inovacije i novitete u kompaniji i proizvodnom programu?

"Aktivno smo radili na razvoju noviteta kojim našim potrošačima donosimo i sasvim novo iskustvo doživljaja kafe. Potrošači su zainteresirani za inovacije, posebno po pitanju novih okusa ili njihovih kombinacija, ali i kompletnog doživljaja konzumacije, odnosno dodane vrijednosti koje pružaju. Franck je na ovaj trend odgovorio lansiranjem novog okusa Raspberry Macaron Cappuccina, prvog cappuccina u nježno ružičastoj boji zahvaljujući prirodnoj boji i dodatku maline u prahu koji može biti i odlična alternativa desertu, a može se pripremati kao topli i hladni napitak."

U toku su i pripreme za proizvodnju izvrsne nove turske kafe, Franck Creme, koja odgovara na potrebe današnjih modernih ljubitelja turske kafe pa se tako ova kafa može pripremati na tradicionalni način, kuhanjem u džezvi, ali i na praktičan i brz način, samo prelijevanjem vrućom vodom što potrošačima omogućava da uživaju u bogatom okusu turske kafe, bilo kada i bilo gdje požele.

Više puta ste istakli da je sigurnost i kvaliteta na prvom mjestu.

Strateška je odluka Francka uvođenje sistema upravljanja kvalitetom kako bismo osigurali kontinuitet kvalitete. Međunarodno priznati certifikati i norme, poput sistema upravljanja sigurnošću hrane ISO 22000, Halal i Kosher certifikata koje imamo nisu samo garancija potrošačima i poslovnim partnerima, nego i stalni podsjetnik i obaveza svima nama u Francku da u odnosu prema kvaliteti i sigurnosti ne može i ne smije biti kompromisa. "

Šta je to što Franck izdvaja od konkurencije?

"Naše kolektivno iskustvo i stručno znanje koje seže još u 1892. godinu kada je kompanija osnovana zajedno s vrhunskim sirovinama koje koristimo za vrhunsku kvalitetu naših proizvoda. Naša ponuda i usluge potpuno su prilagođene potrebama ugostitelja. Mi rastemo i razvijamo poslovanje zajedno s našim partnerima te s njima dijelimo i dobro i zlo zbog čega smo i zauzeli solidaran stav prema njima s obzirom na izazove uzrokovane pandemijom.

Franck u regionu uslužuje više od 1,63 milijardi toplih napitaka godišnje i zato nam je kvaliteta napitka iznimno važna. Polazimo od stava da mi nismo trgovac ni puki proizvođač, to je naš DNA i to nas čini drugačijim od drugih. Percepcija naše kvalitete i brenda ovisi o konačnom proizvodu, šoljici espressa, ali i ostalih napitaka iz našeg asortimana, koji se servira u ugostiteljskim objektima, a iza toga stoji veliki sistem koji mora savršeno funkcionirati.

Kako surađujete s ugostiteljima? Što im to posebno nudite?

Veliki fokus stavljamo na savršeno pokriven "route to market", dakle dostavu robe na najučinkovitiji mogući način do naših partnera. Sposobni smo na svakom mjestu u roku od 24 sata dostaviti ne samo robu nego izvršiti i sve potrebne servisne usluge. Tu je i kompletna oprema koja uključuje kvalitetne mlince i aparate, kao i prevencijsku i interventnu servisnu podršku.
Naš servisni tim pokriva 24-satno preventivno održavanje kod svih kupaca, postavljanje aparata i sl. te hitne intervencije koje su ključne u momentima kada je povećan promet, naprimjer vikendima što je posebno važno kako naši partneri ne bi izgubili promet.

Usmjereni smo na podizanje standarda u pripremi espressa i ostalih napitaka od kafe i čaja u ugostiteljskim objektima. Sve ovo je iznimno važno za svakog ugostitelja, ali osnova je imati kvalitetan kadar. Tu počinje prava tržišna utakmica jer ako nemamo kvalitetnog baristu koji zna pripremiti napitak i održavati aparat, nismo ništa napravili. Ovdje djelujemo kroz našu barističku akademiju pružajući sveobuhvatni program edukacije ugostiteljskog osoblja naših partnera u skladu s najnovijim trendovima.

Što od toga imaju gosti u kafićima?

Trendovi u svijetu toplih napitaka neprestano se razvijaju, a posebno je u fokusu kvaliteta napitka koji se dobije u ugostiteljskom objektu, što za sobom povlači važnost barističkih vještina. Gosti su danas skloniji odabrati kafić u kojem radi vješti barista koji će im pripremiti izvrsnu kafu i to je ključna kompetitivna prednost za svakog ugostitelja te, među ostalim, dio cijelog paketa koji nudimo ugostiteljima. Naša baristička akademija danas nudi različite vrste i razine edukacijskih programa koji se prilagođavaju prethodnom znanju i vještinama osoblja te specifičnim potrebama pojedinih ugostiteljskih objekata, ovisno o tome je li riječ o hotelu ili možda manjem kafiću u vašem naselju.

U ugostiteljstvu vidimo pozitivne pomake jer sami gosti potiču fokus na vrhunski kvalitet i otvoreni su prema inovacijama. Primjećujemo da premium segment raste pa smo slijedom toga osnovali i poseban odjel unutar kompanije kojeg čini naš tim profesionalnih barista koji uz edukacije ugostiteljskog osoblja naših partnera, dodatno uvode novitete poput bezalkoholnih koktela od kafe, kombinacija s dodacima sirupa raznih svjetskih proizvođača te ostalih inovacija koje su dobar odgovor za sve one ugostiteljske objekte koji se žele posebno istaknuti svojom ponudom. Dodatno, u našem asortimanu primjećujemo veći interes i rast naših premium brendova espressa poput Stretta i Franck 125 Years Edition, koji su u samo par godina s 10% porasli na 18% udjela u našem portfoliju.