"Novac koji zaradite jednak je tome šta mislite o sebi": Majstor prodaje Dragan Vojvodić stiže u Sarajevo

Uh, to je teško pitanje. Recimo da sam svoj život posvetio razvoju ljudskog potencijala, na nivou individue, ali i razvoju organizacija. Ljudi kao individue su zaglavljene u svojim naučenim obrascima ponašanja počev od detinjstva, a organizacije su zaglavljene u zabludama koje počinju i završavaju na vrhu.

Da li onda postoji razlika u zabludama između pojedinaca i organizacija?

Organizacija jesu ljudi, a ljudi su primarno motivisani preživljavanjem. Nažalost, većina organizacija i dalje stimuliše kulturu kompanije na nivou preživljavanja. Imao sam za klijenta kompaniju koja je sprovodila kulturu poslušnosti, a ona prikriva istinu. Za pametne i mudre rukovodioce, istina je uvek i šansa. Slabi direktori i vlasnici prikrivaju istinu jer se plaše zato što otkriva njihove slabosti.

Šta je onda po tebi predispozicija uspjeha?

Hajde da damo objašnjenje - uspeh ne znači nužno posedovati jahtu, luksuzni automobil ili kuću. Uspeh znači ostvariti sve svoje potencijale i živeti život po sopstvenim vrednostima. I ako se vratimo na prvobitno pitanje - ko sam ja, reći ću da pomažem onim pojedincima koji žele da žive život po sopstvenim vrednostima, ali osećaju da su zaglavljeni.

Ja sam poznat kao neko ko uči Sandler sistem za prodaju, ali suštinski, prodaja je samo način kako da ostvarim život po sopstvenim vrednostima. Predispozicija za uspeh je onda intimno subjektivan osećaj vrednosti sopstvenog "Ja" u odnosu na svet.

Želiš da kažeš da treba biti najbolja verzija sebe u onome čime se baviš?

Tako je. Većina ljudi se bavi profesijom prodaje jer je stereotip takav da u prodaju idu luzeri ili oni koji ne znaju šta će od sebe.

A to nije istina?

Uglavnom. Skoro sam sedeo u društvu vlasnika kompanije koji mi kaže da ga je zvao prijatelj i pitao ga za uslugu da mu zaposli sina. "Šta je završio?", pitao je, a ovaj mu je odgovorio: "Ekonomiju, ali daj neka radi za početak bilo šta samo malo da dobije radne navike. Evo recimo može i u komercijalu".

I šta je lekcija? Prodajni sektor je jedini prihodni sektor, ali je apsolutno potcenjen. U prodajni tim treba da ide najbolji psihološki profil kandidata, a ne najgori. U prodajni tim treba da se investira najbolja metoda prodaje na svetu, a ne da se štedi i da im se dovode kojekakvi nestručni treneri koje svoje znanje skidaju sa Googlea.

Šta bi onda poručio vlasnicima i direktorima?

Skoro sam pitao jednog vlasnika da li je finansijski obezbeđen, na šta je on odgovorio potvrdno. No, kada sam ga pitao ko mu je to omogućio, bio je zbunjen. "Hm, pa moj naporni rad", rekao je. Pitao sam ga i čiji još, na šta je odgovorio: "Pa, mojih zaposlenika, prodajnog tima". Dakle, zakon kompenzacije nas uči: give to get, odnosno: daj i dobit ćeš.

Pitao sam ga dalje: "Oni su tebi pomogli da budeš bogat, da li su oni finansijski obezbeđeni?". Čovek me je gledao. Rekao je: "Pa… imaju platu i bonuse". Tako je Keops "nagrađivao" robove, vodom i hranom.

Iz toga možemo izvući poruku da - Ako ste postali finansijski nezavisni uz pomoć svog tima, morate vratiti tom nekom. Omogućite mu da i on sebi i svojoj porodici donese bogatstvo. A to je odgovornost vlasnika.

Zašto je to važno?

Zato što osnovna kapitalističko-bihejvioralna teorija i praksa motivacije kaže da zaposleni rade naporno za sebe, a ne za vlasnike ili direktore. Međutim, radne akcije koje su izgradile Jugoslaviju su pokazale da je ideal najjači motivacioni faktor, ali da za kapitalizam ne važi, čak je i opasnost.

Mudri i pametni vlasnici pametno razmišljaju. Ako zaposleni (u prodaji) rade naporno za sebe, onda ćemo kompanijske planove prodaje umetnuti u njihove lične, i od tog trenutka prodaja radi za sebe i svoju porodicu, a u isto vreme ostvaruje i kompanijske ciljeve.

Šta znači biti konsultant i trener?

Drago mi je da to pitate. Mislim da vlasnici i direktori nemaju iskustvo šta znači razgovarati sa world class konsultantom. Uglavnom imaju negativna iskustva. To je i razumljivo jer je "najlakše" postati konsultant ili trener prodaje. Moja profesija spada u najomraženije, ljudi uglavnom misle: "Aha, sad će mene neko da uči šta treba da radim". Međutim, dobar konsultant može da vam podigne poslovanje na neslućene visine.

Često kažeš: "Bježi iz zatvora iskustva". Šta to znači?

Tako je. Ne verujem u iskustvo. Verujem u brutalno znanje koje preseca dah. Jučer mi je vlasnik jedne tehničke kompanije rekao da njegovi distributeri kad god imaju problem da dobiju posao kod investitora, pitaju za produžene uslove plaćanja i nižu cenu. Pitao sam ga zašto to voli da radi. Odgovorio mi je da ne voli. "Ali, i dalje radiš. Zašto?", odgovorio sam mu.

Vlasnik je šutio i posle par sekundi rekao: "Ne znam drugačije". Pohvalio sam ga za iskren odgovor i pitao koliko ima iskustva u biznisu. Odgovorio mi je da je to 15 godina. "Kako ti je iskustvo pomoglo da rešiš onda ove probleme?", pitao sam ga, na šta je on i dalje šutio.

Dakle, čuvajte se zablude da imate 15 godina iskustva. Možda imate samo jednu koju ste ponavljali svih 15. To želiš reći?

Jeste. Međutim, nije lako prepoznati zabludu. Često mi se direktori hvale kako su ostvarili plan prodaje za prošlu godinu. Međutim, pravog konsultanta ne zanima ostvareni prihod već da li je on ostvaren ispravno.

Zašto si izabrao baš Sarajevo za početak tvoje ex Yu turneje?

Sarajevo i uopšte bosanski narod mi je vrlo blizak I drag. Okolnosti su se poklopile. U poslednjih dve godine dobio sam dosta upita kada ću organizovati konferenciju. I eto me, 7. i 8. decembar, hotel Hills, "Evolucija Prodaje. Naučite da prodate danas a savetujete sutra". Na konferenciju ću doneti dugo očekivane odgovore na pitanja: "Kako menjati roditeljske trake koje me kontrolišu?", pokazati ću vam Sandler sistem prodaje koji će vam olakšati u kontroli razgovora. Pokazati ću vam kako se prodaja dobija na početku razgovora, a potvrđuje na kraju. Shvatiti ćete zašto je važno da ne budete predvidivi jer će te se naći u poziciji da budete ucenjivani cenom i slanjem ponuda. Ovo će biti najbolji poslovni događaj na ovim prostorima, jer ću vam doneti ono znanje koje preseca dah.

Za kraj, reci nam svoju omiljenu izreku

Iznos novca koji zarađuješ jednak je onome šta misliš o sebi. Zato, dođite na konferenciju da počnemo da menjamo ono šta mislite o sebi.

Organizator konferencije je kompanija Business Concierge Center iz Sarajeva, a prijaviti se možete putem sljedećeg linka.