Kučuk: Marketing eksperti najčešće potcjenjuju intelekt kupaca, neki nikad nisu ušli među police

Morali su usmjeriti aktivnosti na lojalne kupce, posvetiti im se više nego ikad jer su oni postali jedini predvidivi rezultat prodaje. Morali su ponovo osmisliti kako da dođu do novih kupaca, da nadoknade manjak u prodaji prodajom suplemenata ili otvaranjem novih tržišta.

Svi su morali voditi računa o svakom feningu, smanjiti troškove, još jednom analizirati ko su ključni uposlenici koji nose najveći teret poslovanja kako bi ih zadržali. Morali su otpuštati, mijenjati dobavljače...

Morali su svi postati oprezni, jer živimo u vremenu kad se bojimo prići djeci, roditeljima i rodbini. Morali su se boriti s bolovanjima i strahom da se COVID-19 ne proširi po firmi i parališe poslovanje.

Sve ovo je na različite načine mijenjalo kompanije, utjecalo na likvidnost, na agilnost i otpornost na buduće krize. Mnogo se opreznije zapošljava, investira i širi s obzirom na to da ne znamo kakvo je vrijeme ispred nas. To dovodi i do manjeg ulaganja u marketing, a onda i do gubitka komunikacije s kupcima, što opet utječe na prodaju. Koliko god se biznisima učini da u jednom trenutku uštede, ispostavi se da prodaja padne za puno više pa moraju još više štedjeti. To je začarani krug iz kojeg će mnogi teško izaći.

U čemu najviše griješe naši marketinški stvaraoci? Mnogo je grešaka koje čine i marketing i reklamni stvaraoci. Ako govorimo o marketingu, onda je to često loša izbalansiranost proizvoda, cijene i promocije, koji uz lošu distribuciju pokopaju brendove brže nego što počnu prodaju. U prijevodu, prečesto se osrednji proizvod pokušava prodati za cijenu po kojoj se prodaje veliki svjetski brend, s malo ili nimalo oglašavanja. Distrubucija se uradi selektivno, prilikom ulaganja u proizvodnju i ostale resurse niko ne ostavi dovoljno novca da zakupi najbolji prostor na policama, paletna mjesta ili da organizuje promociju.

Reklamni stručnjaci najčešće potcjenjuju intelekt kupaca, a još češće kreiraju strategije i savjetuju klijente da povećaju prodaju, a da nikad nisu otišli među police, da nikad nisu prodali bilo šta, da nemaju pojma kako se neki proizvod ili usluga koriste. Prečesto se koriste pogrešne i nerazumljive poruke, jeftinom produkcijom se želi parirati svjetskim spotovima, društvene mreže se vode kao jednosmjerni kanal komuniciranja, umjesto da se ojačava dijalog. 95% marketara ne zna šta je prodajni funnel, kako ga postaviti, a 99% ne zna čitati digitalne analitike i osnovne programerske izraze. Neiskusni reklamni stručnjaci na obje strane češće traže super fol za promociju, ne razmišljajući kako će to utjecati na reputaciju i građenje brenda. Moram reći da nije sve ni loše i da u BiH ima još puno dobrih stručnjaka na svim stranama reklamnih kampanja.

I za kraj, a možda je trebalo na početak, oglašavanje je kreiranje željene slike u svijesti potrošača, a savršeno oglašavanje je utjecanje na podsvijest kupaca da naše proizvode kupuju bez razmišljanja i poređenja s drugim brendovima i proizvodima. To trebaju biti dobro osmišljene aktivnosti bazirane na psihologiji, poznavanju ponašanja potrošača, svih kanala komunikacije, utjecaja influensera i mikroinfluensera. Oglašavanje koristi sve alate istovremeno, različite poruke različitim dijelovima istog ciljnog tržišta isporučuje na drugačiji, njima prilagođen način. Za to je potreban idealan miks znaja, iskustva baziranog na stotinama kampanja i kreativnosti, a to najčešće nedostaje prilikom kreiranja strategija, taktika i kreativnih rješenja.

Šta je u marketinškom smislu obilježilo prošlu godinu kod nas ili u regiji te da li u ovom segmentu zaostajemo za "svijetom"? S jedne strane, smanjenje budžeta, potraga za kupcima na drugim kanalima, pronalazak novog načina za pričanje inspirativnih priča, dodavanje novih vrijednosti brendovima, uz smanjenje troškova poslovanja, smanjenje timova i cijena poslovanja je obilježilo poslovanje svih reklamnih agencija na svijetu, pa nimalo ne zaostajemo za drugim tržištima u tome. Možda i prednjačimo dok siječemo granu na kojoj sjedimo.

S druge strane, pažnja se smanjila pa sad moramo tražiti način kako da neko, ko skrola kroz društvene mreže, donese odluku u milisekundi da se zaustavi na našoj objavi, a poslije toga i da pogleda ili pročita našu ponudu do kraja. Klijenti će morati ojačati storytelling, pa će copywriting, videoprezentacije i sadržaji dobiti na značaju. Digitalni kanali, alati i načini komuniciranja nisu došli da odu nakon pandemije, oni će ostati duboko usađeni u navike našeg ponašanja, komuniciranja i konzumiranja medija. Samim tim, rast će i potreba za svim vrstama digitalnih servisa kao što su programiranje, oglašavanje usmjereno na prodaju ili sakupljanje leadova, performance based marketing. Trenutno ne zaostajemo puno za svijetom, ali ćemo zaostati jer nemamo obrazovanih kadrova niti ustanova koje će u kratkom roku obučiti dovoljan broj kadrova koji će popuniti ove praznine.